Анализ выигрышей и проигрышей

Что это за сервис

Инструмент для руководителя продаж, продуктовой команды и маркетинга. Он собирает структурированные причины каждого выигрыша и проигрыша и показывает, почему компания теряет сделки и кому уступает.

Без такого сервиса причины проигрыша записываются в свободное поле CRM, которое заполняют от случая к случаю. Продукт и маркетинг узнают о проигрышах конкретному конкуренту слишком поздно, чтобы что-то изменить. Квартальный разбор строится на воспоминаниях менеджеров, а не на данных по десяткам закрытых сделок. Непонятно, что сыграло роль — цена, недостающие функции или сроки, поэтому одни и те же возражения повторяются каждый квартал, а опыт сильных менеджеров не доходит до остальных.

Первый шаг — справочник причин и обязательная форма закрытия сделки: без них аналитика не имеет смысла. Дашборд и доступ для продукта и маркетинга добавляют, когда накопится хотя бы несколько десятков размеченных сделок; до этого проценты по сегментам слишком неустойчивы.

Что он делает

Требует причину исхода. Сделку нельзя закрыть без выбора причины из справочника; для выигрыша — так же, как для проигрыша.
Учитывает конкурентов. При закрытии указывается конкурент, включая вариант «конкурента не было», и по этим данным можно строить выборки.
Считает долю выигрышей. Разбивка по сегментам, менеджерам, конкурентам и размеру сделок обновляется при каждом закрытии.
Показывает тенденции причин. Видно, растёт ли доля проигрышей из-за цены, функциональности или процесса продаж.
Раскрывает практику сильных менеджеров. Фильтры по менеджеру, сумме и длительности цикла показывают, чем отличаются сделки тех, кто выигрывает чаще.

Нюансы и особенности

Никакого свободного текста вместо причины. Основная причина выбирается из справочника категорий, комментарий — дополнение. Иначе данные нельзя сравнить и сгруппировать.
Обязательность — в процессе. Самый надёжный способ заставить заполнять причины — не дать перевести сделку в «Проиграна» без них. Проверка работает на сервере, а не только в форме.
Основная и дополнительные причины. Обычно выбирают одну главную причину и при необходимости несколько сопутствующих факторов, чтобы статистика не размывалась.
Выигрыши важны не меньше. Причины побед показывают, какие аргументы и сегменты работают, и их размечают так же тщательно.
Старые данные можно дозаполнить. Если в CRM причин нет, их размечают по заметкам для последних месяцев. Для первых выводов обычно хватает полугода закрытых сделок — это десятки исходов, достаточные, чтобы увидеть основные причины.
Данные нужны не только продажам. Продукт и маркетинг получают доступ только на чтение к тенденциям причин и конкурентам, без сумм сделок и показателей менеджеров. Ограничение действует на сервере.
Разбор — постоянный, а не квартальный. Дашборд обновляется при каждом закрытии, и закономерности видны за недели, а не за месяцы.
CRM остаётся источником. Поля исхода можно добавить в саму CRM и только читать их в сервисе. Если CRM позволяет сделать причины обязательными и строить нужные отчёты, отдельное приложение не требуется.

Как сгенерировать через ИИ-агентов

Промпты рассчитаны на AI-агента (Claude Code, Cursor и аналоги) в Laravel-проекте с установленным Filament 4.x. Отправляйте их по одному и проверяйте результат каждого шага.

1. Данные и справочники

Создай модели и миграции для анализа исходов сделок: Deal (менеджер,
сегмент, сумма, дата создания, дата закрытия, результат), OutcomeReason
(название, тип: выигрыш или проигрыш, категория: цена, функциональность,
сроки, процесс продаж, другое), DealOutcome (сделка, основная причина,
дополнительные причины, конкурент, комментарий, автор), Competitor
(название). Добавь фабрики с данными за полгода.

2. Форма закрытия сделки

Добавь в Filament действие «Закрыть сделку» с выбором результата,
обязательной основной причиной из справочника по типу результата,
необязательными дополнительными причинами, обязательным полем
конкурента с вариантом «Конкурента не было» и комментарием.
Проверяй обязательность на сервере при любой смене статуса на закрытый.

Проверьте, что сделку нельзя закрыть без причины даже через импорт или API.

3. Дозаполнение истории

Сделай страницу разметки старых сделок: закрытые сделки без DealOutcome
за выбранный период с заметками из CRM, быстрый выбор причины
и конкурента, счётчик оставшихся сделок.

4. Аналитика

Сгенерируй дашборд: доля выигрышей по сегментам, менеджерам, конкурентам
и диапазонам сумм; динамика основных причин проигрыша по месяцам;
сравнение длительности цикла выигранных и проигранных сделок. Добавь
фильтры по периоду, сегменту и менеджеру.

5. Доступ для продукта и маркетинга

Настрой роли: менеджер видит свои сделки, руководитель — отдел, роль
«Продукт и маркетинг» видит только тенденции причин и конкурентов без
сумм сделок и показателей менеджеров. Примени ограничение к виджетам
и экспорту.

Войдите под ролью продукта и убедитесь, что суммы сделок и имена менеджеров не видны.