Оценка риска сделок

Что это за сервис

Инструмент для руководителя отдела продаж и менеджеров, который заранее показывает, какие открытые сделки теряют шанс на закрытие и почему. Он заменяет самооценку менеджера («сделка идёт по плану») расчётом по фактам.

Без такого сервиса почти все сделки выглядят благополучными до той недели, когда их переносят. То, что контактное лицо клиента молчит третью неделю, выясняется только на планёрке по прогнозу. Сигналы разбросаны по CRM, почте, календарю и журналу звонков, и никто их не сопоставляет. Руководитель каждую неделю вручную просматривает десятки сделок вместо того, чтобы работать с командой, а сделки, которые уже переносились, никак не отмечены, хотя риск повторного переноса у них заметно выше.

Первая версия — три фактора риска и колонка оценки в воронке; калибровку по исходам добавляют через несколько месяцев.

Что он делает

Считает оценку риска. Каждая открытая сделка получает оценку из нескольких понятных факторов: дни без активности, время на текущем этапе относительно обычного и число переносов даты закрытия.
Показывает риск там, где работают. Оценка видна прямо в воронке и карточке сделки, а не в отдельном отчёте, который никто не открывает.
Собирает очередь внимания. Руководитель видит сделки, отсортированные по серьёзности риска и сумме, с причиной попадания в список.
Отмечает повторные переносы. Сделки, у которых дата закрытия сдвигалась больше одного раза, получают повышенный вес и отдельную отметку.
Сверяет прогноз риска с итогом. Раз в месяц сервис сравнивает оценки на момент закрытия с фактическим результатом, чтобы калибровать веса.

Нюансы и особенности

Начинают с трёх факторов. Сложная формула с десятком сигналов плохо объяснима и хрупка. Стартовый набор — давность активности, возраст этапа и переносы даты; остальные сигналы добавляют, когда эти три перестают различать исходы. Веса вроде 40/35/25 — пример, а не норма.
Порог зависит от суммы. Неделя молчания по небольшой сделке и по крупному контракту — разные ситуации. Пороги задают по сегментам или диапазонам сумм и хранят в настройках.
Грязные данные — не повод откладывать. Даже в запущенной CRM обычно надёжны даты активностей и даты закрытия. С них и начинают, остальные поля подключают по мере наведения порядка.
Ручная корректировка с объяснением. Руководитель может переопределить оценку, но только с обязательным комментарием. Расчётная и ручная оценки видны обе, изменения журналируются.
Накрутку активности не поощряют. Число исходящих писем легко подделать. Надёжнее сигналы вовлечённости клиента: ответы на письма, принятые встречи, новые контакты со стороны клиента.
Уведомлять только о критичном. Если оповещать о каждом среднем риске, уведомления перестанут читать. Критичные — в уведомления, средние — в недельный обзор.
Доступ и интеграция. Менеджер видит свои сделки, руководитель — команду; ограничение действует на сервере. Сделки и активности подтягиваются из существующей CRM без миграции. Если в CRM уже есть встроенная оценка сделок и команда ей доверяет, достаточно вывести её в общую воронку.

Как сгенерировать через ИИ-агентов

Промпты рассчитаны на AI-агента (Claude Code, Cursor и аналоги) в Laravel-проекте с установленным Filament 4.x. Отправляйте их по одному и проверяйте результат каждого шага.

1. Данные и модели

Создай модели и миграции для оценки риска сделок: Deal (внешний id,
менеджер, сумма, этап, дата входа в этап, ожидаемая дата закрытия,
число переносов даты), Activity (сделка, тип, направление: от нас или
от клиента, дата), RiskScore (сделка, дата расчёта, итоговая оценка,
значения факторов, версия формулы, ручная оценка, комментарий, автор),
RiskOutcome (сделка, оценка на момент закрытия, результат). Добавь фабрики.

2. Расчёт оценки

Реализуй сервис расчёта риска: дни с последней активности клиента,
отношение времени на этапе к среднему по этапу и число переносов даты
закрытия. Веса и пороги по диапазонам сумм вынеси в конфиг. Сохраняй
значения факторов и версию формулы вместе с оценкой. Напиши тесты
на сделку без активностей и на сделку с тремя переносами.

Проверьте, что у сделки без истории активностей оценка отмечена как «недостаточно данных», а не как нулевой риск.

3. Воронка и очередь внимания

Добавь колонку и цветной бейдж оценки риска в таблицу сделок Filament
и в карточку сделки с расшифровкой факторов. Сделай страницу «Очередь
внимания»: открытые сделки с критичным и высоким риском, сортировка
по риску и сумме, фильтры по менеджеру и этапу, действие «Назначить
следующий шаг» с обязательными сроком и исполнителем.

4. Ручная корректировка и уведомления

Добавь действие «Скорректировать оценку» для руководителя с обязательным
комментарием и журналом изменений. Сделай фоновую задачу по расписанию,
которая пересчитывает оценки после синхронизации активностей из CRM
и отправляет уведомление в панели только при переходе в критичный риск.

5. Доступ и калибровка

Настрой доступ: менеджер видит свои сделки, руководитель — команду.
Добавь виджет калибровки: доля выигранных и проигранных сделок по
диапазонам оценки на момент закрытия за последние месяцы.

Проверьте, что сделки с высоким риском действительно проигрываются чаще; если нет — пересмотрите веса.